営業の約8割がオンラインに課題。生産性は上がっていないことが判明

新型コロナウィルス感染拡大に伴い、これまで訪問や対面型が主流であった営業部門でもテレワークの移行がされています。
営業活動をテレワーク・リモートワークへとシフトさせた企業の現状と課題・問題点を分析した調査結果が公表されました。

生産性が上がっていないが「8割」

今回、企業における営業活動のテレワーク化による現状と問題点について調査・分析したのは、クラウド型の営業支援ツールである「Senses(センシーズ)」を開発・提供している株式会社マツリカ(東京都品川区、代表取締役:黒佐 英司氏、飯作 供史氏)です。
同社が実施した調査結果の概要をまとめると、次のように集約されます。

1.テレワークで営業活動を行う社員の約9割がWEB会議システムを活用し、対面営業の機会が減少した部分をオンライン商談に切り替えている。

2.オンライン商談の結果、お客様や社内との意思疎通が必ずしも十分に行えないといった課題が生じている。

3.営業活動をテレワークで実施した結果、8割近い社員が以前と比べて生産性が上がったとはいえないと感じている。

生産性が上がったと言えないが8割

課題と今後の方向性は

調査結果から、営業活動にWEB会議やチャットツールを活用しているものの、対面型の商談機会が減少し、以前に比べて生産性が上がっていないと感じているようです。

そしてオンライン商談では、顧客や社内との意思疎通といった、コミュニケーションに課題があることが明らかになりました。

社内外の意思疎通を強化するためには、営業ツールなどの共有化・可視化を進める必要があり、その手法としてSFA/CRMやクラウドIP電話といった、テレワークでも各種営業情報を円滑に共有・可視化できるツールの早期導入が求められます。

まとめ

営業活動をテレワークで対応する企業が増えていますが、営業現場では細かい意思疎通が十分でない課題を抱え、テレワーク導入前に比べて生産性が上がってないと感じているようです。

オンライン商談という対面とは違った営業に戸惑うメンバーは少なからずいるため、リーダーはこうした課題に対して、現場視点で事象を捉え、チーム全体で解決する方法をメンバーと模索する必要があります。

今後、部下のKPI管理だけをして椅子に座っているだけのリーダーでは組織を引っ張ることが難しくなるでしょう。テレワークによる環境変化とともにリーダーの意識変化も求められているのではないでしょうか。

記事監修:染谷祐吏(yuri someya)
一部上場企業のデジタルマ―ケティング責任者としてデジタルトランスフォーメーション推進や新規事業開発に従事。業務支援コンサル、ベンチャー企業の戦略人事を経て2019年にデジタル人材特化型のエージェントとして株式会社MOCHIを設立。テレワーク×DXの課題解決として「リモフリ」を立ち上げ。